近年来电销车险发展较快的情况，本文分析了影响电销车险业务可持续健康发展的主要问题，提出产品差异化、服务标准化、人才专业化、经营规范化的发展路径。

　　近年来，电销车险以"便捷"、"省钱"的天然优势，迅速占领市场，取得广大保险消费者的认可，成为车险销售的重要渠道和保险企业转变发展方式的一个重要的突破口。但受到市场环境、业务开展时间、车险合同复杂性、保险公司服务和管控能力等一系列因素影响，电销车险在驶上发展快车道到的同时也出现了影响自身健康、持续发展的问题。如何克服这些问题，实现电销车险业务可持续健康发展还需要全行业进一步探索。 

　　电销车险发展的瓶颈

　　(一)产品同质化

　　一是价格同质。目前，车险电销产品的优势是传统车险基础保费低15%，因此价格几乎成了百分之百的同质。二是内容同质。虽然车险分为A、B、C三种不同条款，但条款内容同质化高于90%，因此目前几乎所有电销消费者在购买车险时均不会了解三种条款的区别，无论是保险行业自身还是广大保险消费者，已经习惯将车险视为同一个产品来对待。三是组合方式同质。主要以车损险、第三者责任险，车上人员责任险、盗抢险等为主险，多个附加险共同组成的产品组合。

　　(二)客户认知度不高

　　一是客户对电销形式不认可甚至抵触。由于电话营销是较高效率且较低成本的一种推销途径，造成这种"非接触型经济"越来越多地被呼叫方"烦不胜烦"。通过信访渠道发现，电销及营销员的电话推销正在成为近期信访投诉重点。特别是在车险快到期时，不论是电销还是营销员通过打电话联系客户，均声称自己收费最低、服务最周到，让客户不胜其烦。监管部门一天最多接到8个这方面投诉电话。有的投诉影响家庭生活，有的投诉推销时间不分昼夜，以至于在国外也寝食不安。从公司随机抽取电话录音情况看，拨出电话成功率在30%左右，70%不成功。二是承保方式与传统方式比有一定不足。销售人员与客户不能面对面，不利于与客户之间的交流和沟通，提高客户对保险产品的认同感。

　　(三)实际服务水平不高

　　传统的保险销售模式主要是靠营销员、渠道、大客户等来完成，电销车险主要依靠的是电销坐席的电话服务。尽管各公司对外大多宣称建立了高素质电销人才队伍，在实际工作中，电销坐席人员存在以下问题：一是电话服务方式单一；二是电销人员自身素质不高、培训时间较短，对保险产品不熟悉；三是电话坐席