上周三，三星财险（中国）公司第五家分公司在天津开业。韩国三星火灾海上保险公司社长池大燮在开业仪式上明确表示，公司将更多依赖网络投保来拓展车险业务。在各大保险公司对网销趋之若鹜的情况下，外资财险公司在车险市场上的弱势地位或将得以改变。

　　双重困境

　　据新金融记者不完全统计，目前国内经营车险业务的外资财险公司有三星、中意、安联、现代等不超过10家。不仅数量有限，其成绩也有些尴尬。例如，国泰财险2010年商业车险的承保利润为-1315万元，利宝财险的承保利润为-6777万元。

　　外资较少涉及并不意味着他们不愿意参与目前财险市场上最大的一块蛋糕，障碍来自于监管方的规定。根据《机动车交通事故责任强制保险条例》第五条的规定，中资保险公司经批准，可以从事交强险业务，这也意味着外资财险公司被拒之门外。尽管交强险并不赢利，但却为保险公司带来大量的商业险保费，毕竟，投保人分别在两家投保商业险和交强险并不划算。

　　除此之外，外资财险公司在华拓展车险业务还面临另一束缚——分支机构拓展缓慢。与中资财险公司有时一年一口气开设四五家分公司相比，外资财险公司分支机构的铺设远远落后。以三星财险为例，只保持约一年一家的速度，这与规模制胜的车险营销策略相悖。正因如此，外资财险公司进入中国更多的是凭借其“术业有专攻”的优势。例如美亚的企业责任险、日本东京海上和三井住友的航运险等等，相对于车险、家财险等对营销网络严重依赖的险种，这些险种更能发挥其专业经验，避免因“人生地不熟”带来的营销和服务困境。

　　中外联盟

　　2010年6月份三星财险正式开始销售商业车险，去年全年保费收入248万元。即使相对于其自身的整体保费收入来说，这一数字也可以用微不足道来形容，但三星在车险上的竞争策略却为外资财险在华开展车险业务带来一定的借鉴意义。

　　首先，为绕开交强险这块绊脚石，三星财险选择了联盟方式。在其网站的醒目位置上可以看到三星与华泰财险联合提供交强险与商业险的广告。采取同样方式的还有韩国现代财险，通过与平安财险搭建信息交互平台，使得投保人可以同时购买交强险和商业险。现代财险工作人员告诉新金融记者，由于和平安财险采用的是同一家公估公司，投保人并不需要到两家公司处理理赔相关事项。保险公司通过代理销售中资合作方的交强险这一“抛砖”方式，达到吸引更多商业险客户的“引玉”目的。

　　当然，通过联盟的方式，外资财险公司不仅绕开了监管，更重要的是借助中资保险公司的服务网络来解决理赔难题。例如现代财险与北京平安财险分公司搭建理赔合作平台，在北京市内平安财险的理赔服务中心或者定损中心都可以进行理赔处理。

　　不过，联盟是有代价的。由于中资合作方需要承担查勘、定损和理赔服务，必然需要向其提供一定的补偿。尽管没有透露具体的数字，但是三星财险中国区董事长兼总经理郑贤俊此前在接受媒体采访时表示，代价很高。

　　借道网销

　　解决了“进入”壁垒的问题，外资财险公司还要面临如何拓展客户的挑战。与欧美企业的本地化竞争策略不同，韩、日等亚洲的保险公司更倾向于服务本国企业，例如现代财险提出为在中国生活的韩国人提供先进保险服务。而这一点同样可以从三星的扩张路径看出，先后开设分公司的北京、青岛、深圳、苏州、天津都是韩企的聚集地。

　　这样的竞争策略或许与亚洲特殊的商业文化相关，当然也与外资公司较高的人力成本有关。然而，随着车险网络销售的兴起，这样的竞争策略或许即将发生变化。由于互联网的兴起，再加上网销比传统渠道最多可以节省15%的优惠，网销成为近两年车险销售的重要渠道。对于保险公司自身来说，也是摆脱中介渠道“压榨”的重要途径。

　　其实，早在2005年3月，现代财险的前身现代海上火灾保险株式会社就与中国保险学会举办中韩网上保险与营销渠道多样化的研讨会，探讨网上保险等新兴销售渠道的市场需求与发展前景。

　　不过，网销渠道尽管解决了实体分支机构扩张不足的问题，却无法改变另一个难题——品牌效应。中央财经大学保险学院教授郝演苏说：“普通老百姓不会无缘无故投保外资公司的网络保险，国内的财险巨头具有更高的品牌效应，在网络搜索的排名也是靠前的，外资财险投放车险网络广告的收益与成本显然不成正比。”

　　在无法达到规模的情况下，如何保证盈利？郝演苏认为，营运成本控制比较关键。郑贤俊也在此前的媒体采访中表示，会把综合赔付率控制在50%以内。然而，在分支机构不足而依靠公估公司或者合作伙伴理赔服务的情况下，达到这一目标并不容易。郝演苏同时认为，不能仅从中国市场的盈利来解读外资财险公司的市场战略。“外资保险公司可能并不在意‘算小账’，他们实际为本国企业提供增值服务，以此来获得更多其他利润，而扩张中国市场可以算作一个补充。”