车行卖保险在合作中博弈 如何善用车行渠道
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今年以来，京城车市骤然降温，车险市场受到波及。 以北京市保监局公布的一季度财产险数据为参照，一季度财产险保费增长速度仅为9.1%。近几年来，北京车险市场一直保持30%以上的持续增长态势。 基于车险新增保费大幅下滑的预期，各大财产险公司开始转战存量的车险业务。 以北京市场为例，近500万辆存量汽车的车险业务，正在考验各大财产险公司的服务质量和综合实力。群雄较量的一个重要平台，就是众多车主相对依赖的汽车4S店。 在保险商看来，车商和车行，既是新车的销售主体，也是车险销售的重要渠道，不仅是“车险产业链”的上游，还是车险后续理赔和维修服务的供应商“车险产业链”的下游，总而言之，贯穿了整个“车险产业链”。 一份来自平安产险的调查报告显示，新车客户在车行投保的比例相当高，尤其一些高端汽车品牌，新车客户在车行的投保率达到90%以上，成为新车车主购买车险的主渠道。 实为“返修比率” “车行热衷于代理销售保险，不仅因为手续费收入是一项重要的收入来源，更重要的原因，是通过销售保险加强对客户的掌控，延长服务链和利润链，提高出险客户的返修比率。”前述来自平安产险的调研报告称。 近年来，多数车行对代理销售保险相当积极，一些经营意识较强的车行，还以购车客户在车行的投保率为参照，进行较为严格的考核。 调研中发现，车行与保险公司合作的主要利益点，集中表现为“代理手续费收入”和“出险客户返修收入”。 其中，财产险公司出险客户的修理收入，是车行最为看重的利益关键点。随汽车销售市场竞争的日趋激烈，汽车销售的利润在逐渐变薄，维修收入成为车行最主要的利润贡献点。 结果，恰恰被认为是车行重要收入来源的保险手续费代理收入，由于车险市场的激烈竞争，车行为了赢得客户，多半将相关利益以各种各样的优惠方式出让给客户。 通过实地调查，平安产险发现：车行通过各种方式使更多的客户选择在车行购买保险并且续保，以增加对客户的掌控力度，提高出险车辆的“返修比率”。 与此相对应，各地市场的财产险公司，往往把车险出险客户的推荐修理，作为与车行合作的重要筹码。 “还不仅仅是在车行投保的保险客户，通过直销、电销渠道投保的车险客户，财产险公司在其出险后，通常会进行统筹，在尊 |
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