中介机构的B2C网站在运营方面具有优势，而保险公司的优势则体现在价值链上

　　■本报见习记者 徐建雨

　　网络销售，作为另类销售渠道正在崛起，同时也面临诸多困境。在《证券日报》保险周刊记者此前所做的一次调查中，一部分保险网销管理者在现阶段担心网销发展过程中逐渐凸显的渠道冲突和渠道定位问题。刚刚出生的保险网销，需要从其他已经相对成熟的渠道争抢客户资源。 

 　　保险网销定位不清

　　大童模式遭受质疑

　　从目前的市场情况看，泰康、平安、美亚等保险公司已经开始利用互联网独立销售意外险、家财险甚至车险等保险产品，但远未形成规模。各家公司网销渠道的保费收入占比仅有1%左右，与此相对应的是，不管是保险公司还是中介机构，都尚未建立稳定、可信赖的网销品牌。

　　“网络保险的运营模式未完全理顺，尚未找到网民所普遍接受的运作模式，还存在投保、收费、配送、理赔等流程衔接的问题。现阶段的另一难点是保险公司、中介机构尚未建立网销品牌，网销保费占比较低。”保险网销资深人士周江波对《证券日报》保险周刊记者坦言保险网销现阶段所面临的定位问题。

　　据介绍，目前技术、支付手段等已经不构成保险网销发展的主要障碍，“关键是保险从业人员的意识还没有跟上”。

　　上述人士认为，当前阶段，网销仍需借助电销来发展自身，双向结合是比较切合实际的业务模式。“当前网销类似于5年前的电销，还没有形成成熟的销售模式。因为保险公司的投保录入需要一定的专业知识，对于广大缺乏保险专业知识的客户来说，自主完成网络投保难度较大。网销应该与电销向结合，根据客户网上的初步购买意向，通过电话追踪的形式达成客户投保。”

　　对于这一说法，某外资险企市场管理人士对《证券日报》保险周刊记者表示：“事实上保险网销在整体上明显地优于电销。”上述匿名人士介绍，电销由于居高不下的人力投入，培训，设备配置以及业务奖励等各个方面的开支，作为一种产品销售渠道，其成本已相当高昂。如果保险网销未来发展良好，在公司管理层面，将必然挤占电销的位置。“而现在的难题是，这个（保险网销）市场才刚刚开始，现在最迫切的问题是如何提升这个市场的知名度。”

　　作为保险网销中介机构的一股重要力量，大童保险正因“知名度”，成为另一个被讨论的对象。近日，有保险人士即质疑大童保险的持续