副总裁 王和

　　□王和

　　我国非寿险市场将进入转型阶段

　　我国非寿险市场已初步完成了市场化。

　　我国保险市场自上个世纪80年代全面恢复以来，在近三十年的发展过程中，尤其是在中国保监会成立之后的10年时间里，非寿险得到了快速发展，已经初步实现了市场化的进程。

　　我国非寿险市场基础性和制度性矛盾依然突出。

　　虽然，经过了十几年的努力，我国非寿险取得了可喜的成绩，市场体系已经初步建立，业务规模实现了跨越式的发展，初步具备了服务社会的能力。但我们必须清醒地认识到：我国非寿险业仍然处于发展的初级阶段，基础性和制度性矛盾依然突出。这些问题则是吴定富主席总结的“四个不成熟”，即保险经营主体不成熟，保险消费者不成熟，保险监管机构不成熟，保险市场不成熟。

　　在这些不成熟中，保险经营主体不成熟是主要矛盾，因此，需要予以更多的关注。导致保险经营主体不成熟现象产生的原因是多方面的，有历史的，有现实的；有社会的，也有业内的；有管理方面、技术方面的，更有经营理念方面的；但在这些原因中最重要的是经营理念和公司治理问题，也就是回答和实践：为什么发展和靠什么发展的问题。

　　我国非寿险市场存在巨大空间。

　　研究表明：我国非寿险市场存在巨大的空间。从定量分析的角度看，2006年GDP总值为210871亿元，按照一般中等发达国家保险深度为4%计算，保费规模应当为8435亿元，而2006年实际保费收入为5641亿元，所以，市场潜力为2794亿元。另一种计算方式，我们可以得到相似的结论：2007年居民储蓄余额为173700亿元，按照保险费按4%的占比计算，则保费规模应当为6948亿元，市场潜力则为1307亿元。此外，按照我国制定的保险业“十一五规划”，到2010年非寿险的规模为3000亿元，即在2006年的基础上翻一番。

　　我国非寿险不仅存在巨大的发展空间，同时，也存在着巨大的盈利空间。一是销售成本方面存在巨大的空间，目前，我国非寿险的销售成本仍然存在虚高的现象，尤其是少数中介机构，利用市场势力，抬高了成本，其中航意险就是一个典型的例子；二是赔付成本方面，各种超额赔付和保险欺诈已经成为了保险行业经营的毒瘤，特别是保险欺诈问题，近年来大有愈演愈烈的态势。三是管理成本方面，由于保险公司的管理效率等方面的问题，我国非寿险行业的管理成本存在一定的“超标”问题。这些现象的存在，既是制约发展的严峻挑战，更是激励发展的空间和机遇。

　　转型阶段的基本特征

　　与基本矛盾

　　矛盾与冲突将引发并推动转型。

　　在当前以及今后一个时期内，我国非寿险市场的一些基本矛盾依然突出，具体表现为：一是由于市场供给的加大，导致了竞争的不断加剧，行业的整体盈利水平进一步下降，甚至在局部地区和时期出现亏损现象。二是主体的增加，竞争的加剧，导致保险公司，特别是基层机构感到业务发展压力大，盈利难。三是规模与效益问题、规范经营问题，仍然是困扰行业长期、健康发展的瓶颈问题。

　　我国非寿险行业存在的问题，与时代的发展、社会的进步、消费者的需求显然是存在差距的，这种既是压力，更是动力，它将引发和推动我国非寿险业的变革与转型。在这个转变过程中，核心问题是发展模式与盈利模式问题，问题的解决以及过程就形成了战略转型的拐点。

　　客户是基础，价值是灵魂。

　　转型的关键是解决好发展模式与盈利模式问题，同时，处理好二者的关系。一个企业要解决好发展问题本不容易，要解决好盈利问题就更不容易，而要同时解决好发展与盈利两个问题则是一个巨大的挑战。因此，转型不可能一蹴而就，在这个阶段和过程中，各种矛盾错综复杂，而权衡与解决这些矛盾，就需要坚实的理论、坚强的理念和坚定的信心。因此，如何把握好根本，就成为成功实现转型的关键。

　　我认为，这个根本就是十个字：客户是基础，价值是灵魂。或者是：未来 = 客户 + 价值。首先，是客户问题。许多保险公司均把“以客户为中心”作为企业经营的宗旨，我们似乎也可以从企业经营活动的外表形式上看到这种宗旨体现，但如何把客户问题，从一句口号、一件形式外衣，过渡到一种思维方式，甚至是企业的DNA则是一个艰苦，甚至是一个痛苦的过程，绝非易事，对于服务行业的管理而言，最不为人知的一个真理就是：在一个行业呆的时间越久，你就越不可能了解客户真正需要什么？殊不知，客户才是根本，客户问题解决好了，发展的问题就迎刃而解了。

　　其次，是价值问题。价值经营是解决盈利模式的钥匙。因此，保险行业必须考虑如何使自己能够更有理由和机会保留和赢得客户。我认为，站在产业链的高度，运用价值经营的理念，探索与创新发展与盈利模式，实现行业的战略转型将是惟一的出路。

　　IT是转型的基础与关键

　　IT将发挥决定性的作用

　　在我国非寿险的转型过程中，IT需要回答的问题是：IT是什么？IT能够做什么？IT应当怎么做？一个基本结论是在实践“客户是基础，价值是灵魂”的宗旨过程中，在实现精细化管理和创新经营的过程中，IT是基础，是关键。在未来我国非寿险的发展过程中，IT将不再是一个配角，而是主角之一，它将扮演并发挥着越来越重要和决定性的作用。从战略的角度看，未来企业之间的竞争，在一定程度上是IT的竞争。因此，从某种意义上讲这种竞争是“成也IT，败也IT”。同时，IT在成就别人，成就行业转型的同时，也成就了自我，实现自我的转型与升级。

　　IT与业务的融合是转型的关键

　　在我国非寿险的转型过程中，一个重要特征是各种矛盾交错复杂，它们之间相互影响、相互制衡，如：规模与效益问题，规范与发展问题，客户与价值问题，精细化与创新问题等。从表象上看，这些问题都是业务问题，但实质却不是单纯的业务问题。更重要的是这些问题难以通过传统的业务方法和技术加以解决。一个重要途径是通过IT与业务的融合，创造性地解决这些问题，同时，形成一种新的能力和优势。

　　在这个过程中，IT与业务的融合是解决问题的关键。具体讲就是解决好“IT的业务化”与“业务的IT化”问题。就从目前行业的情况而言，“业务的IT化”是重要矛盾，是解决问题的关键。首先，我们不能孤立地思考业务，或者IT问题，既不能就IT论IT，更不能把业务解决与IT解决割裂开来。而应当在转型的大背景下思考问题，确保IT与业务的相互关系不是一种简单的“嵌入”关系，而是一种在架构和流程上有机融合的关系。其次，IT不应当是仅仅被动地解决转型过程中的各种困难和问题，而应当积极主动地参与到转型中，发挥自身的特点和优势，积极探索通过IT的创新，引导和推动业务发展和经营模式的创新。第三，IT与业务的融合需要一个与之相适应的文化和环境，文化的意义在于达成统一的认识，认识统一了，这种融合的推动与实现才有保证。

　　要特别关注IT效率问题

　　在非寿险转型的过程中，IT不仅不能成为动力和优势，还可能成为阻力和包袱，甚至可能成为致命伤。因为，IT投资往往具有金额大、刚性强、建设周期长、可逆性差等特点。

　　要解决IT效率问题，关键是解决观念问题。一是树立成本意识。IT绩效问题存在的根本原因是缺乏，或者是缺乏正确的IT绩效意识。所以，我们在回答：“能不能”之前，要先回答“值不值”问题。管理者要做得更多的是基于效率的一种选择，即解决方案的选择。

　　二是导入需求管理理念。需求不清晰，不明确是制约效率的又一重要因素。需求不明确问题的背后“业务IT化”问题，只有学会用IT的眼光去看业务问题，去思考解决方案，才能够获得最佳效果。同时，需求管理的另外一个重要功用就是：让需求方能够有机会审视成本问题，思考和回答“值不值”问题。

　　三是发扬创新精神。在解决转型过程中的各种矛盾和问题时，要注意创新解决方案，而不是墨守成规，用传统的思路和方法解决问题；同时，要注意在解决过程中的创新，通过解决存在的矛盾和问题，创新模式，实现流程再造，形成新优势。