“事实已经证明，过分依赖传统渠道，保险公司在车险方面留不住客户，也不可能有很大的盈利，因为存在中介，分猪肉的人多了，而且野心不小！”上周五，某财险公司相关人士向本报记者表示。在该人士的眼中，车险销售的传统渠道包括银行和中介，而中介则包括4S店、汽修厂、邮局甚至一些车友会等“五花八门”的单位和机构。该人士的观点，显然也是平安财险副总经理、平安渠道发展咨询服务有限公司副总经理卢跃所认同的。在此前一天平安财险为旗下电话车险业务推出两周年而举办的媒体沟通会上，卢跃强调，“利润导向与客户导向，其实是众多保险公司大力开展电话车险业务的根本原因。”

    行业老大上半年业务同比翻番

    仅仅两年之前，电话车险在国内车险市场还是一个全新的东西，消费者接受度不高，其他除平安之外的大保险公司如中保和太平洋保险，虽然继平安于2007年7月获得国内首个电话车险营销牌照之后，也拿到了电话车险营销资格，但却一直持牌观望。不过，平安电话车险业务快速发展，继2007年不完全年度取得6.7个亿的电话车险营业收入之后，2008年又迅猛增加到16.4亿元，很多产险公司显然稳不住了。

    今年3月，持照观望多时的人保、太平洋保险开始发力电话车险市场，纷纷设立电销运营中心，在全国展开电话车险业务运营。同时，众多中小保险公司如大地、阳光、安邦等，也纷纷加入电话车险行业。目前，国内开展电话车险业务的产险公司已达到10家。从今年上半年平安财险的情况看，电话车险的营销收入已达到14.8亿元，同比增长100%以上。而中国平安本月中旬发布的半年报显示，上半年产险收入为133.78亿元，比去年同期增长30.8%。

    车主主动呼入大幅提升

    据卢跃介绍，“平安电话车险今年上半年收入达到14.8亿元，在所有保险公司中可谓一枝独秀，但即使是这样，从私家车投保的情况看，平安电话车险的比例，仍仅占私家车投保收入总量的15%左右。”

    平安保险集团渠道发展事业部黄黎明表示，平安车险今年的目标，是希望电话车险收入能达到私家车投保收入的20%以上，明年希望能达到30%以上。相关的调查也许给了黄黎明很大的信心。据平安自身进行的调查，在电话车险业已成熟的上海，无论是呼入量增长还是车主的忠诚度，2009年对比2008年，都有明显提高。目前，上海市平均每月约有8.3万车辆车险到期，在平安进行的统计中，2008年这些保险到期的车主中，约有6%的人会打电话主动呼入，而2009年达到了15%。同时采用电话车险营销模式续保的客户即忠诚度，也有了明显提高。2008年电话车险上海市场的忠诚度仅为50%，而2009上半年忠诚度则上升到了70%。

    保险公司力改“有保单无客户”

    而电话车险由于采用高科技的网络化集中运营，大大提高了效率，节省了大笔的运营成本，增强了保险公司的盈利能力。

    而更重要的是，电话车险营销模式还改变了以往保险公司“有保单无客户”的尴尬———之前的传统渠道，无论保险公司占有多大市场，客户始终属于代理渠道，而电话直销模式则不依赖于代理渠道，直接掌握客户，不仅可以降低中介费用，减少“假理赔”现象，还容易产生高忠诚度的客户。相关数据表明，传统渠道下客户的续保忠诚度一般在50%，而电话车险的忠诚度却高达70%甚至以上。

    掌握客源增加渠道话语权

    在广州，由于平保等几大保险公司在没有与经销商协商的情况下，联合推出了包括车辆出险必须要查看现场或者交警证明、车主必须先垫付费用后再修车等新规矩，从而导致多家品牌汽车经销商拒受平保、人保和太平洋保等多家保险公司车险的事件。平保有关人士上周五接受记者采访时表示，“保险公司过分依赖传统渠道已经非常被动，电话车险营销和网络车险营销今后都将是各保险公司发展的重点方向之一。”

    而尽管目前电话车险还未能真正叫板传统渠道，更不用说取代传统渠道，但对于各家保险公司而言，通过新车险营销渠道模式运营，对于与传统车险营销渠道的利益博弈，则显然是一个经验积累的过程。