车险渠道创新 电话销售低成本抢市场
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作者：谈璎 来源：新民晚报
临近年末，上海为了规范车险市场，从昨天起实施“见费出单”的制度。与此同时，车险行业为了应对10月以来汽车销售不畅、新增车险业务量受到一定影响的趋势，加速推广电话车险这一新兴渠道，降低成本让利给消费者，期望在你争我夺的市场中找到一片“蓝海”。
竞争呼唤渠道创新 2008年，中国车险市场的规模接近2000亿元。尽管这是块很大的“蛋糕”，激烈的价格战却使车险业务形同“鸡肋”，保险公司不惜用压低价格、提高中介手续费的手段抢占市场，不少公司出现亏损。据了解，国内财产险公司超过一半的业务是车险，其中的交强险业务为公益性险种，每年利润仅处于打平的状态。车险中的盈利险种为商业险，约70%的业务来自中介代理商，每笔业务都需要支付一笔中介费用。这样一来，保险公司车险业务有大约30%的利润以种种形式出让给中介渠道，加上给消费者一定折扣后的购买价格，对于保险公司来说，传统渠道的车险利润已经相当低。 问世将近20年的电话车险，在欧美等发达的国家早已成为主流的车险营销渠道，并且实现盈利。在英国和澳大利亚，有50%的车主选择通过电话投保车险；在韩国和日本，通过网络、电话销售车险的市场规模也逐渐扩大，占据了约30%的份额，并仍在不断扩展。电话车险投保简便，以私家车为主要对象，在国内虽然还刚开始铺开，却已经显露出强劲的发展势头。目前，平安、大地、天平先行一步，太平洋保险也开始加入角逐。平安的电话车险市场份额遥遥领先，数据显示今年平安电话车险呼入量较去年同期暴增5倍。 降低价格服务提速 由于电话车险免去中间环节减少了手续费支出，在降低销售成本方面优势突出，使保险公司与消费者实现双赢。消费者以电话车险的形式购买同一险种，电话营销的费率可以大大低于中介渠道。以一辆颐达车购买某保险公司车险全险为例，在该车上年无责任事故的前提下，全险费用为5680元，消费者在4S店购买全险的价格是七折3976元，而通过电话车险的投保费用是3124元。虽然表面上看到的是价格的大幅下降，但是对于保险公司来说，与传统渠道相比利润反而更高。 消费者在选购电话车险时，可能因为电话车险价格低而心存顾虑，担心后续的理赔服务的质量和速度。业内人士指出，由于保险公司的集中管理，因此消费者可以得到更高品质的服务。例如，平安电话车险提供理赔一条龙的直赔服务和全国通赔、道路救援等增值服务，承诺“三分钟快速报价”、“量身定做投保方案”、“24小时送单上门”，使电话投保变得简单易行。按需定制保单，客户接到保单核对信息后付款，移动POS机收费后钱马上进入账户促成保单生效，有助于管控风险。 新渠道待大众接受 对于这样一个新的车险销售渠道，车主反应不一。有的车主很快尝试了电话车险，认为通过电话定制保单省时简便，而且价格合理；也有的车主表示，还是更习惯委托熟识的保险业务员或4S店办理保险，一旦车子出险，理赔修理时“叫得应”，更为省心。但总的来说，电话车险作为车险新消费的模式，降低了保险价格和成本，将是未来车险服务的发展方向。专家建议消费者在选择电话车险时，不仅要考虑价格的高低，还要比较保险公司的服务质量，在今后理赔时能够获得方便快捷的服务。 |
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