不久前还不被业内看好的电销车险，如今俨然已有“燎原”之势。从经营主体上看，原来的财产险三巨头都开始介入电销领域，其他中小保险公司也积极介入。电销车险的迅速扩张，势必对原有车险销售渠道造成很大的冲击。车险中介将必然面临一次大的洗牌。

 

□本报记者 谢小亮 来源：中国保险报

 

 

    深圳的周先生最近经常接到保险公司销售车险的电话，电话中营销员向周先生极力推荐车险，并宣称可以给周先生最低价的车险，比一般渠道的车险要便宜很多。周先生后来才知道这是保险公司的一项新业务——电话销售车险，而通过这种渠道购买车险，确实可以比其他渠道便宜许多。

 

    6月28日，民安保险（中国）有限公司在广东省中山市正式启动直复营销车险业务。民安保险总裁刘世宏告诉记者，民安保险将以中山市为试点，积累直复营销车险业务的经验并向全国推广。而这里所谓的直复营销车险就是业界俗称的电销车险。稍早之前的4月份，民安保险拿到了中国保监会的批文，被允许在全国18个地区经营电销车险业务。

 

产险三巨头

 

全部介入电销竞争

 

    与民安保险一样可以经营电销车险业务的还有其他8家保险公司，包括：平安、人保、太平洋、安邦、渤海、大地、阳光、天平等。

 

    最早在中国内地经营电销车险业务的是中国平安。在2007年国家正式颁布电销车险业务资质的时候，中国平安拿到了第一张牌照，此后平安一直占据着电销车险大部分的市场份额。2007年，平安电销的营业额6.9亿元，2008年则猛增到16.4亿元。一位业内人士告诉记者，2009年平安电销的营业额很有可能超过30亿元！

 

    人保财险与太平洋产险也不甘落后。4月7日，保监会批准人保财险电销专用产品“直通车”的条款及费率。4月14日，保监会批准太平洋产险电销产品“神行车保”的销售区域由原来的3个扩大到19个。

 

电销产品

 

便宜就是竞争力

 

    不久前还不被业内看好的电销车险，俨然已有“燎原”之势。从经营主体上看，原来的财产险三巨头都开始介入电销领域，其他中小保险公司也积极介入。从经营方式看，此前平安运作电销以呼出为主，而后来慢慢地有一些公司开始做呼入业务，如前几天刚刚在中山市试点的民安保险。而电销最大的武器则是它的费率优势，根据有关规定，电销车险的条款与传统产品基本相同，但在费率上可以比传统产品优惠15%。

 

    电销车险的迅速扩张，势必对原有车险销售渠道造成很大的冲击。在人保财险相关部门工作多年的老李认为，尽管短期内电销车险不会成为主流渠道，但是由于这一渠道拥有固定的客户群，因此未来电销车险很有可能成为主流渠道之一。不同意见人士认为，电销车险一味地想以价格取胜，必然忽视服务的质量；而未来服务质量将是人们选择车险的重要因素，因此电销车险再怎么样也不可能与中介代理渠道相抗衡。北京车主方小姐的一番话还是让人觉得电销车险有可能和传统中介渠道抗衡。作为消费者，方小姐表示绝对支持电销车险：“很多卖车险的都吹嘘自己服务很好，可是一年了我不觉得他们有什么服务”。她认为，由于自己平时开车比较小心，因此很少出事故，过去一年甚至没有出过险。她说：“既然不出险也就不需要服务，既然不要服务当然就要比价格，谁给我的车险最便宜我就支持谁！”

 

电销产品

 

对谁冲击最大？

 

    电销车险带来冲击最大的莫过于个人营销员。老李认为，目前很多公司在推广电销车险业务的过程中，由于缺少客户资料，有时候会要求营销员提供客户资料。此外，由于电销车险的价格优势使得很多营销员面临失去客户的危险。可以想象，当一个客户面对同一家公司产品的不同报价，他当然会选择价格较低的电销车险。6月5日，保监会网站上主席信箱中出现的一个名为“平安车险电销”的申诉，ID为luohuiguang的网友表示保险业务员并不反对电销业务渠道，而是认为电话销售和业务员销售按照两套价格有失公正，而这是由于监管政策向保险公司的新型业务渠道倾斜，对保险代理人的利益考虑有失周全所致。

 

    4S店、维修厂等兼业代理中介受到的冲击可能会略小一些，而一些专业的代理中介受到的冲击则可能会很大。盛大车险总裁卜江勇认为，由于目前实行“15%+4%”的手续费率政策，一些地区甚至实行更严格的“8%+4%”，这意味着就算中介把所有的手续费都让利消费者，其价格仍然可能比电销的要高，这一价格壁垒必然导致中介更难开展业务。

 

    事实上，目前很多专业中介所做的事情和电销准备要做的事情几乎一样。目前很多专业车险中介拓展业务依靠电话和互联网，即或者使用呼出手段拉拢客户，或者大量投放广告开展呼入业务，或者依靠互联网建成电子商务中心。在后续的递送保单和收取保费等程序上，两者也非常相似。从这种角度甚至可以说保险公司开展电销业务是要收回之前给中介的这部分业务。

 

    本来“乱象”中的车险代理生存和发展就很难，当保险公司要收回这部分业务参与竞争，“很难”就不足以形容当前车险代理的生存困境。反过来讲，保险公司既然能看上这块业务，也就表明这块业务有一定潜力，专业中介也就还有很多机会。不出意外，会有越来越多的公司、越来越多的地区开展电销车险业务，车险中介将必然面临一次大的洗牌。