随着产险个人营销的快速发展，其中的一些不规范问题和风险隐患也逐渐显现。为切实掌握其发展状况及风险隐患，本文以河北省为例，对辖内产险机构个人营销管理情况进行了专项调研，对发展状况、存在问题进行了认真分析研究，提出了促进其健康发展的监管政策建议。

　　产险个人营销发展现状

　　近年来，河北省产险市场销售渠道逐渐多样化，由最初的主要依赖直销渠道，发展到目前公司直销、个人营销、专业代理、兼业代理等渠道共同发展、互为补充的局面，各产险公司营销员渠道发展较快，但营销员队伍很不稳定，留存率较低。就产险个人营销管理情况而言，呈现出以下几个特点：

　　（一）管理方式较粗放。截至2010年末，河北省22家产险公司开展个人营销业务的有14家，均与其营销员签订委托代理合同，未办理社会保险，未通过劳务派遣方式招录营销员。这种委托代理制的法律关系决定了营销员对其所属公司归属感的缺失，也使公司对营销员缺乏有效的管理手段，无法进行可持续的后续培训，通常是“管进不管出”。办理入司的人员有据可查，然而对营销员何时离司、多长时间没有业务却往往不做统计，造成营销员数量的不准确。

　　（二）考核机制较单一。多数公司缺乏有针对性的内控管理制度，考核机制也比较单一，主要以保费规模作为考核标准，营销员按照其代理业务险种与规模计提佣金，此外没有业务激励费用，计酬模式未与增员挂钩，这就造成营销员流动性较高。14家产险公司营销员从业年限不足3年的普遍在80%左右。

　　（三）管理风险相对集中。2010年，河北省产险营销员有77.14%集中在营销员数量排名前两位的产险公司，其余12家开展个人营销业务的公司均不到千人。人员的集中就造成了管理风险的相对集中，一旦发生群体性事件，传播蔓延会比较迅速，对于处理重大突发事件的应变能力也提出了较高要求。

　　存在的问题及原因分析

　　同质化的产品、低廉的管理成本和粗放的管理方式，以及电话、网络等新型销售渠道的冲击，使得产险个人营销的竞争日趋白热化，由此产生的问题也日益凸现，成为顽疾，制约着产险营销的健康发展。 

　　（一）虚挂营销业务，违规提取佣金，影响数据真实性。将直销业务虚挂在真实的或虚拟的营销员名下，“摇身一变”成为营销业务，就可以多提取佣金，用于支付额外的业务激励费用或挪作他用。相对于寿险的销售误导，这种违规方式的隐蔽性更强，不易被查实，但危害严重，极大地影响了数据真实性，对手续费恶性竞争起到了推波助澜的作用。

　　（二）管理松散，培训滞后，引发信任危机。较低的进入门槛和低廉的管理成本，使各公司在营销员的招募上采取“来者不拒”的态度，手中有无业务资源成为唯一决定因素，加之没有科学的教育培训体系作为后续提升能力的保障，使得营销员对公司缺乏忠诚度。不同公司的费用政策成为引导营销员流动的风向标，“炒单卖单”、“兼职跑单”现象较为普遍。松散的管理模式与营销员的诚信缺失，成为制约公司可持续发展发展的短板。

　　（三）缺乏有效激励机制，对营销员基本利益保障不充分，成为发展瓶颈。委托代理的法律关系，需要自费申办社会保险，除了佣金没有任何基本保障，这些对于兼职的营销员似乎还可以接受，但是对于那些把保险销售作为事业发展的营销员确实有失公允。现行的保险销售激励机制大多规定，营销员的收入多少只与销售业绩即保费收入有关，而是否配合公司的整体发展需要，是否具有协作精神，是否存在误导、欺诈等违法违规行为等却不在考核范围之内。这种短视行为必然会导致营销员与公司的信任缺失，从而使企业失去增强内部活力的源泉。只有充分保障营销员的基本利益，满足其物质和精神的双重需求，人才储备充足，才能使保险企业克服发展瓶颈。

　　完善现行

　　产险个人营销管理的建议

　　笔者认为，目前产险个人营销管理虽然存在较多问题，但产险个人营销管理改革不能一蹴而就，应稳步推进，主要应从以下几个方面加强管理：

　　（一）完善管理制度，解决发展瓶颈。只有首先健全公司内部营销员管理制度，才能从根本上解决现行个人营销模式存在的问题，从而实现可持续发展。加强人员入司管理、档案管理，完善激励考核机制，改变单纯以业务规模考核的不科学的机制，完善内部稽查制度，定期核查人员业务真实性，对无业务人员定期进行清理，严厉禁止虚挂营销业务行为。 

　　（二）加强培训管理，提供后续支持。建立科学的培训机制和评价机制，对营销员进行科学有效的后续培训，通过持续的后续培训提高其职业操守、业务能力，为单纯的保险营销提供增值服务，使业务员更注重提升个人整体素质和能力，而不是单纯的提高业务量，从而增强其对公司的忠诚感，提高公司内部活力。

　　（三）限制新增，化解存量。提高营销员准入门槛，对于新增营销员，要求公司必须按照现行法律规定签订劳动合同，加强后续法律法规培训，稳定营销员队伍，提升总体素质。对于营销员数量较多的公司可限期清理无效、失效和虚假数据，同时对剩余人员逐步进行分流转化。

　　（四）优化组合，鼓励创新。保险业发展的专业化趋势也决定了未来产险公司应以产品研发为主，优化营销渠道，降低运营成本，倾向于业务外包于代理、公估公司，或成立专属代理公司实行集团化经营，鼓励公司开发成本低、利于扁平化管理的电话、网络等直销模式。