纪云飞 来源：解放网-解放日报

　　“专注于个人寿险业务,定位于为城市中高端客户提供保险理财咨询和风险管理服务。”11月7日,明亚经纪新任CEO彭德智正式亮相于媒体,阐释了明亚经纪的发展方向。

　　一直以来,国内保险经纪业务大多以财产险或团险为主,对个人寿险领域涉足不多。今年上半年,保险经纪实现营业收入10.32亿元,其中产险营业收入9.08亿元,占比87.98%,寿险营业收入1.05亿元,占比10.17%。而明亚经纪“个人寿险”的模式将进一步丰富保险中介。

 　　为客户节省保费

　　彭德智表示,一直以来国内几乎所有的保险经纪公司都是经营财产险为主,如江泰、环亚等公司都介入卫星发射项目的共保,明亚如果也采取这个经营方向,和竞争对手相比没有任何优势和特色。

　　彭德智认为,个人寿险经纪业务无疑是一条新路,但并非坦途。诸多业内人士指出,个人寿险经纪业务领域不是没有市场需求,而是它不像产险和团险那样有股东业务可做,因而一般公司不愿去冒风险;此外,个人寿险经纪还要面临来自保险营销员、保险代理公司等多方面的业务竞争。

　　明亚经纪成立后一年多的时间内,花大成本开发一套实时在线的寿险专家咨询系统,并配备了先进的后台IT 技术管理。明亚经纪总裁杨臣表示,寿险经纪人的特点之一就是,他不是代表某一家保险公司,也不用专门推销某一个产品,而是站在客户的立场,在多家公司的众多产品中,为客户挑选符合自己需求的保险产品。

　　据悉,在明亚咨询或购买保险将有5个步骤:保险需求分析、购买额度测算、保险公司分析、保险产品分析、保险方案推荐。客户可以完全按照自己的需求状况、对保险公司的偏好以及产品相对利益进行自主性的投保。明亚经纪的内部统计数据显示,通过公司研发的在线咨询系统,最终为客户推荐的由多家公司、多种产品组成的保险组合方案,平均每年能为客户节省10%到30%的保费;相比于传统代理渠道,客户的续保率达到95％以上。

　　两大瓶颈需突破

　　虽然发展初期取得了一定的突破,但保险经纪目前的弱势地位并没有改变。复旦大学保险系主任徐文虎表示,如何和保险公司达成深入合作以及如何提高自身专业化程度是摆在明亚等保险经纪公司面前的一道坎。

　　目前,保险公司开展业务的时候仍然重代理、轻经纪,当经纪和代理公司为同一业务进行竞争时,往往倾向于选择代理人。沪上某中资寿险人意险部销售经理王先生表示,现在只要给代理公司一定的倾斜,给什么卖什么,一般很快就完成业务指标;但经纪公司门槛不同,他们不会简单接受给的产品,而是向公司要符合要求的产品,这样有时候就会和我们的业绩指标不一致。

　　也有业内人士指出,国内保险公司的专业化仍处于初级阶段,各公司的服务差别不大,保险个性化产品少,以致保险经纪还无法真正对整个市场实现“优势整合”。况且,如果经纪公司整合出的方案与客户自己选择的差不多,那么客户又为什么非要去找经纪公司买保险呢？

　　团队专业化水平也会制约保险经纪发展。今年上半年,全国保险经纪机构333家,平均持证率为56.21%,保险经纪从业人员一定程度上仍显现为良莠不齐。徐文虎教授介绍,国外保险经纪往往代表了保险业最高的专业水平,熟悉各种资本金运作和财务收支手段、风险规避和管理方式以及核保和索赔程序,并且具备娴熟的保险技术和广泛的市场关系。可目前国内很多中小保险经纪公司连完整的人才培训机制都没有,只能靠从别人那里吸收有从业经验的经纪人来充实自己的团队。

　　中介模式多样化

　　在竞争同样激烈的保险中介市场,各类中介机构也主动细分市场,走差异化道路。有的中介联合起来发挥联动优势,如今年初江苏华邦保险代理牵头的12家保险代理公司在南京宣布结盟,不改变联盟成员原有的法律地位和组织结构,通过整合优势集中采购、利用渠道分散销售,共同向保险公司争取优惠政策。有的中介和当地政府合作,深入居民集中的社区,如上海东方保险代理以门店形式进入市场,所属门店按照不同市场定位,分为专业门店、混合门店、社区门店和二手车门店;安欣保险代理与银联开展合作,利用集团内部其他公司的力量,开发了刷卡缴保费的电话机。

　　根据保监会发布的上半年中介市场发展报告显示,目前市场上的保险经纪从经营方式看主要分为股东资源型(约占54%)、业务合作型(约占12%)、专业技术型(约占4.3%)等。多元化经纪业务需求和单一化经营模式产生背离,专业索赔、风险咨询、寿险领域和再保等较多空白目标市场未能有效拓展。从这种意义上看,多样化的中介模式还有待向纵深发展。