鼓励保险中介集团化发展，将大大提升保险中介的资本实力和技术水平，进而提高营销队伍的稳定性和整体素质。近日，保监会有关部门回函民太安保险公估股份有限公司、广州美臣投资管理咨询有限公司、英大长安保险经纪有限公司、北京联合保险经纪有限公司等4家公司，支持其设立保险中介服务集团公司的有关准备工作。

　　近年来，保险中介公司贴近市场、机制灵活的优势得到了较为充分的发挥，但在资本实力、经营管理、后援支持和风险控制等方面还存在明显制约发展的短板。对保险中介公司而言，采取集团化的发展模式，有利于稳定营销团队建设，是一条既保持固有灵活优势，又有利于提升经营管控的发展新路径。

　　“小、快、灵”

　　助推行业迅速成长

　　经过十余年的发展，作为保险产业链中一个重要环节，保险代理公司在销售服务领域，如渠道开拓、队伍建设、客户服务等方面都取得了较大的进步。保险代理公司身处市场一线，市场化程度高，更加贴近客户，了解各行各业、各阶层千差万别的保险需求，信息灵，反应快，具有“船小好掉头，经营转型快”的特点。自2002年实行市场化准入以来，由于保险专业代理适应了保险业结构调整和保险产业内部分工的需要，符合保险市场化发展要求，发展态势迅猛，2005年至2010年6年间，保险专业代理机构数量增长了41%，代理保费增长了362%，2008年行业实现了整体盈利(具体情况详见下表)。经过近几年发展，以市场化为立足点和出发点，以专业化为发展方向的保险专业代理市场体系已初具规模。

　　“小、散、弱”

　　制约行业继续发展

　　伴随保险专业代理行业快速发展的同时，由于保险中介行业尚处于发展的起步阶段，市场不成熟，竞争不规范，还存在着很多阶段性的问题和矛盾，集中表现为“小、散、弱”。

　　“小”是指机构数量虽然已达到1800多家，但无论是整体还是个体，其注册资金、资产规模、业务收入、市场份额都还比较小，与保险公司的同场竞技中明显处于劣势。

　　“散”是指内部管理和风险控制制度不健全，人才匮乏，缺少熟悉保险中介经营规律的经营管理人才，经营粗放，管理松散，专业化水平不高。

　　“弱”是指驾驭市场能力不足，业务结构不合理，对财产险业务依赖性较强，抗风险能力较弱。专业代理机构提供的服务，与市场的期望相比，还有较大差距，市场口碑及行业影响力还比较弱。。

　　从数据分析来看，尽管专业代理机构数量庞大，但代理保费收入占全国保费收入的占比并不高，6年来虽然增长了57%，但在全国保费中的份额并未出现明显提升，2%-3%的保费占比显示专业代理在整个保险销售服务产业链中的贡献度不高，渠道价值并未得以体现；同时，尽管行业整体盈利，但盈利状况极不平衡，大部分仍处于亏损状态，　2010年期间，机构数量首次出现负增长，减少50家，考虑还有机构新设的因素，实际退出机构数量应远高于此数据，这也从一个侧面反映出保险专业代理机构生存发展的困难。由此可见，保险专业代理在发挥中介信息优势、为买卖双方之间搭建沟通桥梁、促进交易达成的中介优势并未充分发挥出来，行业整体还处于发展的初级阶段。

　　探索创新经营

　　稳定营销团队

　　近年来，随着市场竞争的加剧，生存压力加大，一些代理机构开始尝试营销创新。以寿险代理业务为例，始于上世纪90年代的保险营销制度，推动了中国保险市场十余年的高速增长，但其管理粗放、大进大出、素质不高、关系不顺的弊端已成为行业发展的瓶颈。近年来，一些大中型代理公司在销售制度上尝试变革，如：华康推出了伙伴代理人制度与内外勤股权激励方案，泛华推出合作创业计划，另外一些中介机构也尝试缩短管理层级，建立扁平化管理模式，加大销售利益的分配比重，寻求可持续的业务发展模式。这种营销变革已经吸引了一部分在保险公司多年、积累了一定经验、急欲寻求突破提升个人价值的绩优人员，开始转战代理行业。

　　这些探索有利于稳定营销队伍，缩短企业管理链条，提高经营效率，具有一定的积极意义。但从实践效果来看，离改革预期还有较大差距。主要是因为改革举措总体上未跳出传统营销的模式，基本上沿用专业公司的销售思路，未触及营销制度的核心，尤其在终端作业模式未见实质性创新，同时又缺乏保险专业代理行业的针对性举措。

　　走集团化发展之路

　　2011年9月，保监会《保险中介服务集团公司监管办法（试行）》的发布，明确了保险中介服务集团公司组织形态，为中介行业“小、散、弱”问题的解决创造了条件。保险中介服务集团公司作为母公司，有条件制定统一的发展战略，建立集中的后援平台。有了集团公司的有力管控和服务支撑，将彻底扭转专业代理公司“小、散、弱”的局面。

　　另外，由于子公司继续保留独立法人的组织形态，在“背靠大树”的同时，依然能够在区域市场上自主经营，更好地发挥“小、快、灵”的优势。因此，保险专业代理行业采取这种组织架构，较好地将代理行业差异化、个性化的经营特性与后台集中、风险可控的金融机构管理要求很好地结合起来，具有一定的组织优势。