销售进化： 

　　中介营销员将迎来大增长 

　　从世界上发达国家的保险市场来看，保险公司的保费收入中的大部分是来自于保险代理人和保险经纪人。在发达国家的保险市场，保险公司很少会建立自己的代理人队伍，英美通过专业保险机构销售保险的在50％以上，甚至出现成熟的保险公司把代理人移交给中介公司，专注于险种开发和资金管理的发展模式，产销分离的专业分工模式无疑更符合经济发展规律。通过定位的转化，降低保险公司经营的成本，得以专注于风险、资金及客服的主业经营。 

　　随着中国社会经济的不断发展，保险的功用和意义已经越来越为社会和公众所认可。保险业被誉为前途无量的朝阳行业，保费规模连续20多年保持每年高于GDP的速度增长，但保险业的巨大前景和高速发展并没有改变保险业的基本生态：普通百姓对于保险仍然存在很大的偏见和拒绝心理，保险营销员仍然是一个地位尴尬、普遍不受客户欢迎的群体。 

　　专业中介行业有天然的优势，可兼卖产寿险的不同类产品，同时还可代理多家保险公司的产品，能为客户提供公正中立的保险建议或通过集合多家保险公司的优势产品，为客户提供最合适的保险组合。基于中介企业的灵活性，还可在营销体制上加以创新，释放营销员的积极性，加强稳定性。如华康在去年就推出了业务承继制度，允许达到一定条件的代理人将自己的团队和业务给自己的家人来承继，提供了保险团队永续经营和家族化运作的保障。 

　　今年来，在台湾地区出现了保险公司业务精英批量转到代理公司从业的情况，甚至出现某保险代理公司200多名具备MDRT会员资格的业务精英，集体转到代理公司从业，国内这种趋势也逐渐显现出来，例如台湾保险皇后庄秀凤、大陆保险明星蹇宏都相继选择进入中介行业。林华庆表示：随着中国营销体制的改革和产销分离的趋势，保险营销员将会分流到中介公司，但会有一个渐进的过程，一方面是代理人对中介的了解需要时间，不是每个代理人都会愿意放弃既得利益去吃螃蟹；另一方面目前具有品牌和规模的全国性代理公司不多，行业还需要一个逐渐的走向成熟的过程，但中介无疑是精英代理人的归属，在中国台湾、马来西亚、新加坡以及欧美，收入最高的业务员和团队主管，基本都来自专业保险中介公司。 

　　□本报记者 王慧

　　岁末年初，一则“华康首获得全国保险代理经营牌照”的新闻给略显平静的保险中介市场带来震动。保险业界盛传的&