自2001年5月第一家保险专业中介机构获批成立，到首张全国性保险代理牌照的颁发，中国保险专业中介已经走过了10年的发展期。这个行业的发展潜力有目共睹，连被誉为最具市场洞察力的风投机构也纷纷介入。据不完全统计，仅在2007年一年，进入保险中介行业的风险投资资金就超过1亿美元。但时至今日，这个被无数人誉为“朝阳中的朝阳”行业仍然无法摆脱“小、散、乱”的印象。与此同时，保险中介的“围城”效应有愈演愈烈之势：城里经营不善自动退出或违法违规被处罚的保险中介机构层出不穷，城外看好这个行业前景正跃跃欲试大显身手的投资者们络绎不绝。

　　与整个行业发展低于预期的现实相比，一些大型的全国性保险中介集团的表现分外引人注目。主营财产险的泛华在3年前就成功登陆纳斯达克，而专注于寿险业务的华康也在3年时间里跑马圈地，迅速发展壮大。根据中国保险同业交流局俱乐部统计的全国经代行业保费数据，2009年，华康代理人渠道承保寿险新单标准保费达到了4.05亿元，在全国59家寿险公司个险渠道排名第14位，达4.05亿元。熟悉中国寿险行业市场格局的业内人士肯定对这个数据印象深刻，因为4.05亿元的新单标保足以让大多数主体寿险公司望尘莫及，甚至超过了已经在中国苦心经营多年的外资寿险中宏人寿，直逼信诚人寿。在业务规模稳步增长的同时，华康更为关注业务品质保持了品质和规模的同步提升。截止到2010年3月，华康首季度13月继续率已经达到77％，朝着行业先进水平稳步前进。保险中介行业2000多家公司如何走出围城效应，华康等全国性保险中介集团的经营实践或许能够提供一些参考。

　　钥匙一：规模和质量并重

　　在任何行业中，渠道为王都是行业发展到终极阶段的必然结果，但是在保险中介行业，虽然通过第三方专业中介来销售产品的优势正在被越来越多的客户和保险营销员所认同，但是从目前的现实情况而言，保险中介与保险公司相比实力仍然处于绝对的劣势地位，除去那些依靠股东生存的企业，绝大部分市场化的保险代理公司发展要依附于保险公司，因此不得不看保险公司的“脸色”行事。

　　如何在与保险公司的博弈中获得更大生存发展空间，甚至逆转不利的市场地位掌控渠道的话语权，这是保险中介机构面临的根本问题。以代理机构为例，笔者认为有两个方向，一个是小型化、社区化、特色化，类似日本的代理店，虽然个体单位都比较小，但是也能够发挥自己小快灵的独特优势，在区域性市场竞争生存